„Wissen redet. Weisheit hört zu.“
Jimi Hendrix
Versicherungsmakler und Finanzexperte – beide Berufsbezeichnungen klirren geradezu vor Zahlen. Sind die Ihre Leidenschaft?
Das glauben die meisten Leute, denen ich sage, was ich tue. Und natürlich ist das nicht falsch. Man muss schon gut rechnen können, um die beste Absicherung, die günstigste Finanzierung oder das passendste Modell für den Vermögensaufbau zu empfehlen. Doch das ist nur die die halbe Wahrheit. Die andere ist, dass Sie es in meinem Job mit Menschen und ihren Träumen zu tun haben – Menschen, die schützen wollen, was ihnen wichtig ist, und die gleichzeitig so viele Lebenschancen wie möglich wahrnehmen möchten.
Das Gespräch mit Ihren Kunden ist also besonders wichtig?
Es ist das A und O. Ich hake dabei nicht einfach nur Einzelinformationen ab, sondern versuche aus den vielen Facetten ein Bild zusammenzusetzen, dass meinen Kunden selbst nicht immer klar ist. Ich arbeite da zuweilen mit Methoden der systemischen Aufstellung aus der Psychotherapie. Denn was nützt es, ein Vorhaben zu versichern oder zu finanzieren, wenn es entweder eine Nummer zu groß oder gar nicht wirklich im Sinn des Betreffenden ist.
Also bemisst sich Ihre Qualität nicht nur im methodischen Finanz- und Versicherungs-Know-how, sondern auch sozialen Geschick?
So sehe ich das. Lassen Sie es mich als Hobbymusiker mit dem Komponisten Isaac Stern sagen: „Das größte Verbrechen eines Musikers ist es, Noten zu spielen, statt Musik zu machen.“ Das ist zwar etwas drastisch formuliert, aber im Kern richtig und auf meine Branche übertragbar: Auch dort ist das Spielen vom Blatt zwar gut und schön; wer seinen Job aber richtig gut machen will, braucht ein Ohr für die vielen sozialen Zwischentöne, ohne die das große Ganze nicht auskommt.
Wie sind Sie zu dieser Berufsauffassung gekommen?
Nachdem ich als junger Mensch zuerst an der Universität Köln für Deutsch und Mathematik eingeschrieben war und dort ständig sinnlose Papierflieger durch die Hörsäle trudelten, entschied ich mich für etwas Handfestes: Versicherungskaufmann. Schon kurz nach der Ausbildung bei der DKV war ich einer der Besten unter den jungen Kollegen und konnte alle Details wie aus der Pistole geschossen herunterbeten. Aber Hand aufs Herz: Von dem, was die Menschen wirklich an einer Versicherung interessiert, hatte ich keine Ahnung. Das änderte sich, als in diesen jungen Jahren meine Freundin mit unserer ersten Tochter schwanger wurde – und sich mein Leben von Knall auf Fall änderte. Da begriff ich, dass die Welt aus mehr besteht als nur aus Daten, Zahlen und Fakten.
Das erinnert an Johann Nestroy. „Viel lernen und nachher viel wissen, das ist keine Kunst“, meint der Dramatiker.
Genau so ist es. Diese Erkenntnis beleuchtet sehr schön den Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Berater im Finanz- und Versicherungsgeschäft. Der erstere mag zwar viel wissen. Aber der letztere versteht auch, wer seine Kunden sind, was sie wirklich brauchen und wie sie von seinem großen Wissensschatz so individuell wie möglich profitieren können. Und das ist tatsächlich eine Kunst.